Vevőgondozás - Online bozótvágás 14. rész

Ha sikeresnek bizonyulsz az élményteremtés és a konvertálás terén, akkor a munka nehezét már elvégezted.

Ugyanakkor itt szoktak nagyon sokan beleesni abba a hibába, hogy folyamatosan az új vásárlók felkutatásán és konvertálásán dolgoznak, miközben a régiek újravásárlásra ösztönzésére nem fordítanak kellő figyelmet.

Érdemes számításba venni a régi ügyfelek újabb tranzakcióira fordítandó erőfeszítések mérlegelésénél, hogy mi az eladni kívánt termék, vagy szolgáltatás.

Amennyiben a terméked olyan, amit akár évtizedekig is használhatnak, feleslegesen erőlteted, hogy egy éven belül megint megvegyék. Ezzel szemben egy folyamatosan fogyasztható (pl. élelmiszer) termék vásárlóinak újravásárlásra bírása már kiemelt fókuszt érdemel.

Valójában minden üzlet célja az ügyfelek egy főre jutó költésének maximalizálása kellene hogy legyen.

Mint egy korábbi részben említettem, három mód van egy üzlet bevételeinek növelésére: nagyobb darabszámban, gyakrabban és lehetőleg minél prémiumabb kategóriájú termékeket értékesíteni. Lehet, hogy egy újravásárlásra buzdító e-mail, egy kapcsolt ajánlat, vagy csak az árak megfelelő prezentálása hiányzik ahhoz, hogy megduplázd bevételed.

Statisztikák szerint, ameddig az új ügyféljelöltek vevővé konvertálása jellemzően maximum 20%-os értékig tornászható fel, addig a régi vásárlók újravásárlási aránya elérheti a 60-70%-ot is, amennyiben kellő figyelmet szentelünk nekik. Sőt, azoknak a cégeknek a vevői, amelyeknek kidolgozott hűségprogramja van, átlagban 70%-kal nagyobb arányban ajánlják a cégeket ismerőseiknek.

A hűség kifizetődő.

Az ügyfélmegtartás egyik leghatásosabb eszköze az, ha az ügyfél nálad tárolt értéke folyamatosan növekszik, így az elszakadás egyre fájdalmasabb élményt jelent számára, minél régebb óta van veled. Képzeljük el mennyire fájdalmas volna, ha többet nem látnánk barátaink életének történéseit Facebookon és nem kommunikálhatnánk velük a platformon keresztül.

Ha vevőgondozásról beszélünk, azon is dolgoznunk kell, hogy meglévő ügyfeleink másoknak is ajánljanak minket.

Az új, minőségi ügyfelek bevonzása mindig nehéz feladat. Egy jól kidolgozott ajánlási rendszer, mint a számok is mutatják, részben, vagy akár teljesen is leveheti válladról ezt a nem kívánt terhet. Fontos, hogy megfelelő módon kompenzáld ügyfeleidet. A leghatásosabban a kétoldalú kompenzáció tud működni. Ekkor ha valaki új vevőt hoz neked, amellett, hogy az ajánlót jutalmazod, még az új ügyfél is kap valami extrát, ahhoz képest, mintha csak szimplán kipróbálta volna a szolgáltatást.

Ha mindezt jól csinálod, üzleted népszerűsége vírusszerűen nőhet, mert egy ilyen kétoldalú ajánlattal az új vásárló is azonnal érdekeltté válik, hogy ő is tovább ajánljon téged. Mondanom sem kell, hogy ez milyen robbanásszerű növekedést hozhat bevételeid szempontjából.

Hogy még biztosabban indulhass el a sikeres tervezés, kivitelezés és vevőszerzés útján, az Online bozótvágás következő pár bejegyzésében azt vesszük majd sorra, hogy milyen tényezőktől is függ weboldalad eredményessége.