A konverziós arány a legfontosabb mutatószám, ami meghatározza weboldalad eredményességét.
Konverziónak számít minden olyan cselekvés a weboldalon, ahol a látogató valami számodra is értékes feladatot hajt végre (pl. vásárol, kapcsolatba lép veled). Konverziós arány alatt pedig az összlátogatószámra vetített ügyféltranzakciók (cselekvések) arányát értjük. Szoktak rá hivatkozni a látogatók vásárlási hajlandóságaként, vagy az oldal ügyfélszerzési képességeként is.
A konverziós arány kiszámításának képlete:
Konverziós arány = Összlátogatószám / Ügyféltranzakciók száma
Ha weboldaladon csak a kapcsolatfelvételek számát méred, és nem történik direkt vásárlás, akkor mérned kell azt is, hogy a kapcsolatot felvevők közül végül hány válik igazi ügyféllé, így kapsz teljes képet, ez lesz a valódi konverziós arányod. Az egyszerűség kedvéért a jövőben a konverzió kifejezést használjuk majd az ügyféltranzakciókra, így egy nyelvet fogunk beszélni a kivitelezőinkkel és a marketingesünkkel is.
Ha az iparági átlagadatokhoz hasonlítod oldalad teljesítményét, jó képet kapsz arról, hogy mennyire jól működsz. A konverziós arány a legbeszédesebb minőségi mutató a weboldaladról. Egyértelműen megmutatja, hogyan teljesítesz és milyen távlatok állnak előtted a profitszerzéshez, “neadjisten” azt, hogy mennyire kell összeszedned magad, hogy egyáltalán profitábilis lehess.
Érdemes figyelni arra, hogy alacsony forgalmú oldal esetén a konverziók száma változó lehet, attól függően, hogy éppen mennyire vásárlásra kész érdeklődők látogatják az oldalt az adott időszak alatt, de hosszabb időtávon követve egyre pontosabb értéket kapunk.
Az egyes e-commerce üzletágak átlag konverziós arányai. Forrás: Smart Insights
Mikor kell foglalkoznod a konverzióval?
Már a weboldalad indulása előtt fontos meghatároznod azt a célkonverziós arányt és forgalmi szintet, ami mellett oldalad profitot lesz képes termelni. Ha sikerül feltornászni egy adott látogatószám mellett az érdeklődőkből vásárlókká válók arányát akkorára, ami mellett eléred a kívánt árbevételt, garantáltan működőképes lesz az online üzleti modelled.
A DX Labz profitkalkulátorával egyszerűen kiszámíthatóak a konverziós célok. Forrás: DX Labz
Ha ezt az előkalkulációt kihagyod, valószínűleg viharos vizeken fogsz evezni, mert nem tudsz egy konkrét cél elérésének irányába dolgozni és hiányozni fog az a minőségi mutató, amivel eldönthetővé válik, hogyan is teljesítesz az elvárthoz képest. Óva intenélek ettől, mert sok pénzedbe és idődbe fog kerülni, hogy befoltozd a süllyedő hajón keletkezett lyukakat, ha egyáltalán sikerülni fog mielőtt anyagi erőforrásaidat (teljesen) kimerítenéd.
Bárki is készíti el a weboldalad, győződj meg arról, hogy az fel lesz készítve a konverzió mérésére és nem vérzik majd el, mert olyan használhatósági, vagy tartalmi hibáktól hemzseg, amik elriasztják a potenciális vásárlókat. Hogy mérni tudj, először át kell gondolnod, mi is az a fő cselekvés az oldalon, ami szeretnéd, hogy teljesüljön.
Ha ez a két dolog adott, akkor az iparágadhoz tartozó átlag konverziós arányból nagyjából be tudod lőni, hogy mennyire jól teljesítesz.
Feltételezem, te sem szeretnéd, ha oldalad csak egy útjelző tábla lenne a sivatag közepén, ezért marketingeseddel együtt már jóelőre meg kell terveznetek a forgalomszerző hirdetési kampányaidat. A jó hír, hogy a hirdetési rendszerek fel vannak készítve a weboldalon történő konverziós események lekövetésére, így adatalapon dolgozhattok a hirdetések és az oldal szerkezetének javításán, annak mentén hogy milyen hirdetési formula működött a legjobban. Ezt a tevékenységet mindaddig folytatnotok kell, ameddig el nem éritek azt a pontot, ahol már kiszámíthatóan és profitábilisen működik a vevőszerző rendszered.
A lényeg, hogy legyen terved a konverzió mérésére és folyamatosan áldozz időt a konverziós arány javítására, különben online vállalkozási álmaidból könnyen rémálom és csalódás lehet.
Ha már van elég érdeklődő, a következő kérdés, hogyan teszed őket ügyféllé? A legfontosabb, hogy feltérképezd az ügyfelek útját az “a-ha momentumig”, amikor végül úgy döntenek, hogy szükségük van az ajánlatodra. Amint kideríted, hogyan és mikor jön el ez a pillanat, azon kell dolgoznod, hogy minél több érdeklődőt eljuttass eddig a pontig.
A gyenge láncszemek beazonosítására érdemes végigkövetni az ügyfél útját az elérni kívánt fő konverziós célig és megfigyelni, hol morzsolódnak le a legtöbben. Mire is gondolok?
Vegyük példaként, hogy olyan szolgáltatást kínálsz, amit 30 napig ingyen ki lehet próbálni, majd ezt követően havidíjért cserébe lehet tovább használni. Ha hirdetéseidből a weboldalad főoldalára tereled a forgalmat akkor a hirdetés az 1. lépés, a főoldal meglátogatása pedig a 2. Amennyiben az a célod, hogy minél többen igénybe vegyék az ingyenes próbaidőszakot egy fiók létrehozásával, ami egy főoldalon található űrlap beküldésével hajtható végre, akkor ez a 3. lépés és egyben az egyik konverziós célod is.
Ha rengetegen kipróbálják a szolgáltatást ingyenes verzióban és aktívan használják az ingyenes időszak végéig, de nem fizetnek elő (ez lenne a 4. lépés és a végső konverziós célod), akkor feltételezhetjük, hogy túl magasnak tartják az árszabást. Az is előfordulhat, hogy csak nem sikerült aktív használatra bírnod a felhasználót a próbaidőszak alatt, hogy valóban megszeresse a szolgáltatást.
Példa ügyfél életút:
- Az ügyféljelöltnek problémája merül fel találkozik a hirdetéssel és a linkre kattint
- A főoldalra érkezve elolvassa a tartalmadat a problémája lehetséges megoldásáról
- Ingyenes fiókot regisztrál a megoldásért, adatait az űrlapon megadva
- A 30 napos próbaidőszak leteltét követően előfizet a havidíjas szolgáltatásra
Ebből a lépéssorozatból is látszik, hogy több mérési pontot, azaz konverziós célt is érdemes kijelölnöd. Hiába tökéletes például az ajánlatod, ha magára a weboldalra csak páran jutnak el.
Ha az adatok elemzése során sikerül beazonosítani a fő lemorzsolódási pontokat, érdemes ügyfélinterjúk során validáltatni, hogy valóban itt található-e a továbblépés legnagyobb akadálya.
Tételezzük fel, hogy egy webáruháznál az adja a legnagyobb frusztrációt az újravásárlásnál, hogy a korábban e-mailben kiküldött véletlenszerű karakterekből álló kuponkódot be kell gépelni. Ilyenkor, ha a kosárnál a vevő e-mail címe alapján automatikusan érvényesítjük a kedvezményt, máris megkönnyítettük számára a vásárlási folyamatot. Minél több időt tudsz eltölteni adatelemzéssel, annál több ilyen fájdalompontot tudsz beazonosítani.
Még szó szerint egy tucat további részt írtunk már a témában. Hidd el, mind ennyire hasznos:
- Bozótvágás az online vállalkozások dzsungelében
- Mik az esélyeid, ha online vállalkozol?
- Tanulj gyorsan, hogy az élre törhess
- Mitől függ, hogy siker vagy rémálom lesz számodra az online vállalkozás?
- Szükséged van egyáltalán weboldalra vagy elég lehet egy Facebook oldal is?
- Egy sikeres weboldal projekt életszakaszai: Előkészítés
- Marketing szövegírás és grafikai tervezés
- Kivitelezés
- Indulás után
- A weboldal projekt 3 alappillére
- Érdeklődőszerzés
- Élményteremtés