Egy vállalkozásnak ma már szinte kötelező weboldallal rendelkeznie.
Ez azonban még nem jelenti azt, hogy a weboldal bármit is hozzátesz az értékesítéshez.
Meglepően sok céges oldal működik továbbra is digitális prospektusként:
- bemutatkozik,
- felsorolja a szolgáltatásokat,
- mutat néhány képet,
- kiírja az elérhetőségeket,
- majd reméli, hogy az érdeklődő kapcsolatba lép.
Technikailag van weboldal.
Üzletileg viszont gyakran nincs mögötte rendszer.
Mi ezért szeretünk egyszerű weboldal helyett online értékesítési központban gondolkodni.
Nem azért, mert szükség volt még egy marketinges kifejezésre.
Hanem azért, mert egy jól működő üzleti weboldal feladata ma már jóval több annál, hogy információkat jelenítsen meg.
- Segítenie kell megszerezni a látogatót.
- Meg kell értenie, milyen problémával érkezett.
- Bizalmat kell építenie.
- El kell juttatnia a következő logikus lépésig.
- Mérnie kell, mi történik.
- És ha a látogató elsőre nem vásárol, akkor sem feltétlenül kell örökre elveszítenünk.
Nézzünk hét olyan különbséget, amely egy egyszerű weboldalt valódi értékesítési központtá alakíthat.
1. A weboldal informál. Az értékesítési központ továbbvezet.
Egy klasszikus céges weboldal alapvető kérdése gyakran ez:
„Mit szeretnénk elmondani magunkról?”
Egy értékesítési központnál inkább ezt kérdezzük:
„Mit kell megtudnia, megértenie és elhinnie a látogatónak ahhoz, hogy megtegye a következő lépést?”
Ez egészen más oldalstruktúrát eredményez.
Nem elég felsorolni, hogy milyen szolgáltatásaink vannak.
Meg kell mutatni:
- milyen problémát oldunk meg,
- kinek való a megoldás,
- miért érdemes minket választani,
- milyen eredményre számíthat,
- mi különböztet meg bennünket,
- és mi legyen a következő lépés.
Ez lehet ajánlatkérés. Időpontfoglalás. Vásárlás. Regisztráció. Egy útmutató letöltése. Vagy akár egy következő tartalom elolvasása.
A lényeg, hogy ne hagyjuk magára a látogatót azzal, hogy „itt van minden, találd ki, mit csinálj”.
2. Nem egyetlen oldalt építünk, hanem a vásárlói útvonalat
Nagyon ritka, hogy valaki először hall egy cégről, megnyitja a főoldalt, és három perc múlva gondolkodás nélkül vásárol.
Különösen nagyobb értékű szolgáltatásoknál.
Az ügyfél útja általában hosszabb.
- Találkozik egy hirdetéssel.
- Elolvas egy cikket.
- Megnézi a szolgáltatást.
- Utánanéz a cégnek.
- Elolvassa a véleményeket.
- Összehasonlít más lehetőségekkel.
- Visszajön néhány nappal később.
- Majd végül kapcsolatba lép.
Egy értékesítési központ ezt a teljes buyer journey-t próbálja támogatni.
Más információra van szüksége annak, aki még csak felismerte a problémáját.
Másra annak, aki már megoldásokat hasonlít össze.
És megint másra annak, aki gyakorlatilag eldöntötte, hogy vásárolni szeretne, csak az utolsó bizonytalanságait akarja eloszlatni.
Ezért fontosak a szolgáltatásoldalak mellett például:
- a szakmai blogok,
- az esettanulmányok,
- a gyakori kérdések,
- az összehasonlító tartalmak,
- a referenciák,
- a lead magnetek,
- és a célzott landing oldalak.
Nem kell mindent a főoldalra zsúfolni.
A főoldal nem maga az értékesítési rendszer. Inkább annak központi csomópontja.
3. A social proof nem dekoráció, hanem az értékesítés része
Sok weboldalon van valahol három ügyfélvélemény.
Gyakran közvetlenül a footer előtt.
Ez önmagában még nem jelent komoly bizalomépítést.
Egy értékesítési központban a bizonyítékot ott használjuk, ahol a látogatónak szüksége van rá.
Ha azt állítjuk, hogy jelentősen javítottunk egy eredményen, mutassuk meg az esetet.
Ha azt mondjuk, hogy komoly vállalkozások dolgoznak velünk, mutassuk meg őket.
Ha egy szolgáltatással kapcsolatban tipikus félelem merül fel, keressünk olyan ügyfélvisszajelzést, amely pont ezt oldja.
A social proof lehet:
- ügyfélvélemény,
- esettanulmány,
- mérhető eredmény,
- referencia,
- díj,
- sajtómegjelenés,
- partner,
- előtte-utána állapot,
- vagy akár egy jól dokumentált projektfolyamat.
A lényeg ugyanaz.
Ne csak mi állítsuk magunkról, hogy jók vagyunk. Adjunk okot arra, hogy a látogató is elhiggye.
4. Egy weboldalnak nemcsak működnie kell. Mérhetőnek is kell lennie.
Ez az egyik legnagyobb különbség.
Egy hagyományos weboldalnál gyakran a legfontosabb kérdés: „Hányan jártak az oldalon?”
Egy jól felépített értékesítési központban ennél sokkal tovább kell menni.
- Melyik csatornáról érkeztek?
- Melyik landing oldalra?
- Mit csináltak ott?
- Melyik kampányból érkezett ajánlatkérés?
- Melyikből vásárlás?
- Hol hagyták el a folyamatot?
- Melyik oldal működik jól?
- Melyiken kell változtatni?
Nemrég olyan projekten dolgoztunk, ahol több különböző kampány eltérő űrlapokra és céloldalakra vezette a látogatókat.
Ha ezeknél mindössze annyit mérünk, hogy „űrlapkitöltés történt”, könnyen elveszítjük azt az információt, hogy valójában melyik kampány milyen üzleti eredményt hozott.
Ez pedig nemcsak a riport miatt fontos.
A modern hirdetési rendszerek maguk is ezekből a konverziós adatokból tanulnak.
Ha rossz célt mérünk, könnyen rossz célra optimalizálunk.
A látogatottság adat. A bevételhez vezető út megértése üzleti információ.
5. Aki elsőre nem vásárol, attól még nem feltétlenül veszett el
Egy hagyományos weboldal működése gyakran ennyi:
valaki megérkezik, körülnéz, elmegy.
És ezzel véget is ért a kapcsolat.
Egy értékesítési központ ennél tovább gondolkodik.
- A látogató például bekerülhet egy remarketing közönségbe.
- Találkozhat később egy olyan hirdetéssel, amely már egy konkrét problémájára reagál.
- Letölthet egy szakmai anyagot.
- Feliratkozhat egy e-mail sorozatra.
- Megnézhet egy esettanulmányt.
- Visszatérhet egy későbbi kampányból.
Ez különösen fontos, mert nem minden látogató áll ugyanabban a vásárlási fázisban.
Lehet, hogy valaki ma még csak kutat.
Egy hónap múlva viszont már szolgáltatót választ.
Ha az első látogatás után teljesen megszakad a kapcsolat, akkor a vásárlási folyamat jelentős részét átengedjük a véletlennek.
A retargeting és az utánkövetés feladata nem az, hogy hónapokon keresztül üldözzük ugyanazzal a bannerrel.
Hanem az, hogy releváns következő lépést kínáljunk annak, aki még nem állt készen a döntésre.
6. A weboldal és az e-mail nem két külön rendszer
Az egyik legnagyobb kihagyott lehetőség, amikor a weboldal egyik helyen működik, az e-mail marketing pedig valahol teljesen külön életet él.
Pedig a kettő természetesen kapcsolódhat egymáshoz.
Ha valaki letölt egy adott témájú anyagot, tudjuk, mi érdekli.
Ha kitölt egy felmérést, tudhatunk valamit a problémájáról.
Ha egy bizonyos eseményre jelentkezik, tudjuk, milyen tartalom lehet számára releváns.
Ha vásárolt, nem ugyanazt a kommunikációt kell kapnia, mint annak, aki még csak érdeklődik.
Dolgoztunk például olyan rendszeren, ahol egy online felmérés válaszaiból pontszám és kategória készült, ezek az információk automatikusan bekerültek a CRM-be, majd az eredmény alapján különböző kommunikációs útvonalak indulhattak.
Ilyenkor a weboldal már nem egyszerűen adatokat gyűjt.
Információt ad a következő marketinglépéshez.
És ettől válik az e-mail valóban személyre szabottabbá.
Nem attól, hogy a levél tetején szerepel a keresztnevünk.
7. Az értékesítési központ nem készül el – folyamatosan fejlődik
Egy klasszikus weboldalprojektnek gyakran van egy nagyon határozott vége:
„Élesítettük. Kész.”
Mi ezt másképp látjuk.
Az élesítés inkább az a pillanat, amikor végre elkezdünk valódi adatokat kapni.
Most derül ki:
- mit kattintanak,
- mit nem értenek,
- hol lépnek ki,
- melyik üzenetre reagálnak,
- melyik kampányból érkeznek jó ügyfelek,
- és hol veszítünk el feleslegesen érdeklődőket.
Innen jöhet az optimalizálás.
- Új headline.
- Más CTA.
- Jobb ajánlat.
- Új social proof.
- Egyszerűbb checkout.
- Rövidebb űrlap.
- Más landing oldal.
- Új e-mail sorozat.
- A/B teszt.
- Vagy akár egy teljesen új funnel.
A DX Labz jelenlegi weboldal-fejlesztési folyamatában ezért sem áll meg a munka a designnál és a technikai megvalósításnál: a mérés, az értékesítést támogató funkciók, az e-mail- és hirdetési rendszerek, az ügyfélvisszajelzések és az analitikai adatokra épülő módosítások ugyanannak a rendszernek a részei.
A weboldal egy projekt. Az értékesítési központ egy folyamatosan fejleszthető üzleti eszköz.
Akkor minden weboldalból hatalmas funnelrendszert kell építeni?
Nem.
Ez ugyanolyan hiba lenne, mint minden üzleti problémára AI-agentet építeni.
Egy kisebb vállalkozásnak nem biztos, hogy szüksége van húsz landing oldalra, tizenkét automatizációra és hét külön e-mail funnelre.
Egy jól működő értékesítési központnak mindig az üzleti modellhez kell igazodnia.
Van, ahol már az is komoly előrelépés, ha:
- egyértelműbb lesz az ajánlat,
- jobb helyre kerülnek a referenciák,
- rendesen beállítjuk a konverziókövetést,
- létrejön egy használható lead magnet,
- és elindul egy rövid utánkövető e-mail sorozat.
Máshol komplett többtermékes funnelre, CRM-integrációra, remarketing struktúrára és komplex automatizációra van szükség.
Nem a rendszer mérete számít. Hanem az, hogy minden eleme ugyanazt az üzleti célt szolgálja.
A kérdés nem az, hogy szép-e a weboldalad
A design természetesen fontos.
A lassú, nehezen használható vagy bizalmatlanságot keltő weboldal komoly akadály az értékesítésben.
De egy gyönyörű weboldal is lehet üzletileg teljesen passzív.
Ezért egy weboldal újratervezésekor szerintünk nem az első kérdés az, hogy: „Hogyan nézzen ki?”
Hanem inkább:
- „Mit szeretnénk, hogy csináljon a vállalkozás számára?”
- Honnan hozza a látogatókat?
- Milyen problémára válaszol?
- Hogyan épít bizalmat?
- Mi legyen a következő lépés?
- Hogyan követjük az eredményét?
- Mi történjen azzal, aki első alkalommal még nem vásárol?
- Hogyan kapcsolódik mindehhez a CRM, az e-mail és a hirdetés?
Ha ezekre nincs válaszunk, akkor valószínűleg még mindig csak weboldalt építünk, nem pedig valódi értékesítési központot.
Ha viszont minden elem ugyanabba az irányba dolgozik, akkor kezd kialakulni valami sokkal értékesebb: egy online értékesítési központ, amely nem egyszerűen jelen van az interneten, hanem aktívan támogatja a vállalkozás növekedését.
Ha szeretnéd átnézni, hogy a jelenlegi weboldalad mennyire támogatja ténylegesen az érdeklődőszerzést és az értékesítést, kérj szakértői konzultációt. Megnézzük együtt, hogyan lehet belőle egy valóban működő online értékesítési központ.
